La Cible

16 lacible | Août 2017 PLACEMENTS LE PROFIL D'INVESTISSEUR ET LA FINANCE COMPORTEMENTALE Denis Preston CPA, CGA, FRM, Pl. Fin. Formateur et consultant Étude de cas Selon son planificateur financier, Diane est une investisseuse du type « suiveur ». Sachant cela, faut-il adapter sa stratégie de placement ? Avant de recommander à son client la répartition de placements qui lui convient, un représentant de courtier doit d'abord bien le connaître. Et d'après l'article 13.2 du Règlement 31-103 sur les obligations et dispenses d'inscription et les obligations continues des personnes inscrites, cela inclut, au minimum, de connaître les besoins et objectifs de placement du client, sa situation financière et sa tolérance au risque. Cependant, trop souvent l'accent est mis sur les caractéristiques des placements, ce qui ne correspond pas à la réalité ou à la perception des clients. Par exemple, on énumérera les objectifs de placement comme suit : liquidité, sécurité du capital, revenus et croissance. Pourtant, les objectifs du client, soit l'achat d'une résidence, les études des enfants et la retraite, sont nettement plus importants ! Les placements ne sont que des outils au service du client, et non l'inverse. Comme le dit l'adage, l'argent est un bon serviteur et un mauvais maître. Plus l'accent est mis sur le produit, plus il sera difficile de rejoindre le client. À l'inverse, plus on met l'accent sur ses besoins, plus la probabilité augmente que le client aime sa relation avec son conseiller et respecte son plan d'action (sa politique de placement), ce qui lui permettra d'atteindre ses objectifs financiers et émotionnels. Les objectifs du client déterminent les (au pluriel) horizons de placement. À titre d'exemple : • Un client de 30 ans peut avoir deux objectifs avec son REER de 50 000 $ : « RAPer » dans deux ans et accumuler en vue de sa retraite. • Un retraité de 65 ans qui effectue des retraits chaque année jusqu'à son décès estimé à 90 ans a au moins 25 horizons de placement. Les placements qui serviront au premier horizon (axés sur la liquidité et la sécurité) devraient être complètement différents de ceux du 25 e (axés sur la croissance). Il est souvent utile de suggérer un compte par objectif important. Cela facilite la relation avec la conformité et permet d'utiliser le biais de « mental accounting » (tendance à classer les actifs selon leur source ou leur utilité prévue). Les clients peuvent rarement adopter la vision globale d'un planificateur financier. La finance comportementale nous enseigne de nous mettre dans la peau du client plutôt que d'essayer de le faire penser comme nous… À moins que vous ne désiriez en faire un futur planificateur financier ? Les clients de type « suiveur » comme Diane ont tendance à suivre le marché, c'est-à-dire acheter haut (le secteur, la catégorie ou le pays qui vient de connaître une bonne performance) et vendre lors d'une correction. On pourrait suggérer aux clients, surtout les retraités, d'avoir deux comptes : un conservateur pour les besoins à court et moyen terme (un à cinq ans) et un autre pour les besoins à long terme. Ainsi, lors de la prochaine correction, leur perception de leur situation financière devrait leur permettre de mieux dormir. Le marché boursier est synonyme de correction, c'est le prix à payer pour une espérance de rendement plus élevée. Le problème est de savoir quand surviendra la prochaine.

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