La Cible, magazine officiel de l’IQPF, est destinée aux planificateurs financiers et leur permet d’obtenir des unités de formation continue (UFC). Chaque numéro aborde une étude de cas touchant les différents domaines de la planification financière.
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8 lacible | Août 2017 FINANCES Étude de cas L'approche de planification financière intègre de plus en plus l'aspect finance comportementale. Des psychologues participent fréquemment aux activités de formation pour nous en rappeler l'importance. Cet angle doit faire partie de la solution, une fois que l'aspect financier a été clairement établi. Après ses analyses quantitatives de différents scénarios ou options, le planificateur financier doit formuler les recommandations qui conviendront le mieux à la situation financière du client, en considérant son profil comportemental. Pa r exe m p l e, u n re t ra i t é d é p e n s i e r a u ra i t probablement avantage à souscrire une rente viagère pour le protéger contre lui-même. Le planificateur financier agit ainsi en ayant à l'œil l'intérêt du client, en maximisant les probabilités de réussite et de mise en application des stratégies. Mais si le comportement du client est de plus en plus considéré, il y a aussi lieu d'être conscient de l'influence des aspects financiers sur le comportement du planificateur financier lui- même. Beaucoup de professionnels des services financiers sont rémunérés à commission ou selon un pourcentage des actifs sous gestion. Peu importe le mode de rémunération, le planificateur financier professionnel arrive à garder l'intérêt du client au premier plan. Il y a des situations qui nécessitent une rigueur additionnelle de la part du planificateur financier, car le fait que son client opte pour certaines solutions plutôt que d'autres pourrait également influencer son revenu. Par exemple, un conseiller POUR QUE LE CONSEILLER DORME TRANQUILLE ! Daniel Laverdière A.S.A., Pl. Fin. Directeur principal Centre d'expertise Banque Nationale Gestion privée 1859 rémunéré selon le pourcentage de l'actif sous gestion pourrait ne pas être totalement indifférent face aux choix de son client. C'est ce qui est arrivé à l'ami de Léon. Devant choisir entre acheter une rente ou sortir la valeur de son régime de retraite, son conseiller n'a pu résister à l'attrait des honoraires de gestion et c'est le client qui a été perdant dans cette histoire. Pour rassurer Diane, son planificateur financier devra être transparent et bien expliquer les pour et les contre de chaque option possible. Voici quelques exemples de situations qui r e q u i è r e n t u n e a t t e n t i o n p a r t i c u l i è r e e t possiblement une analyse plus fine pour bien conseiller le consommateur. Opter pour la valeur de transfert d'un régime de pension agréé ou conserver le revenu viager. Conserver la rente est un choix financièrement j u d i c i e u x p o u r p l u s i e u r s , n o t a m m e n t l e s investisseurs avec une faible tolérance au risque comme l'ami de Léon. Mais la valeur de transfert fait augmenter les honoraires de gestion. Emprunter pour financer un chalet ou le payer comptant. Payer comptant fait baisser les honoraires de gestion, mais c'est souvent un bon choix si les placements sont majoritairement en titres à revenu fixe (encore plus lorsque les intérêts sont non déductibles). Emprunter pour investir (effet de levier). Recommander l'effet de levier permet d'augmenter les honoraires de gestion, en plus de générer un prêt pour une institution financière. Pourtant, on sait qu'emprunter pour investir est risqué et s'adresse à très peu de gens (idéalement, à ceux qui ont un profil 100 % en actions). Habituellement, ceux qui se qualifient pour la stratégie peuvent se permettre de tout perdre et comprennent très bien que l'effet de levier n'est pas seulement une affaire de fiscalité. Acheter une rente viagère ou continuer à gérer les placements. La rente viagère est très pertinente pour gérer le risque de longévité d'un client prudent présentant un risque d'épuisement du capital. Mais la rémunération sous forme de commission pour souscrire la rente est souvent très peu attrayante comparée à des honoraires de gestion. C h o i s i r u n e a ss u ra n ce v i e te m p o ra i re o u permanente. La commission sur la vente de l'assurance vie permanente est sensiblement plus importante que celle de l'assurance temporaire.