17
cotiser au REEE ou rembourser une dette. La
dernière option est la moins rémunératrice pour
le représentant, mais elle est parfois la plus
avantageuse pour le client, surtout si celui-ci a
des dettes sur carte (ou marge) de crédit à taux
d'intérêt élevé. De plus, cette option permet de
diminuer le niveau de stress financier du client,
particulièrement pour les nombreux Québécois
qui vivent d'une paie à une autre.
• Simulateur de valeur du RRQ - Pour les
clients qui ont incorporé leurs activités,
l'information « Valeur supplémentaire par
année de cotisation supplémentaire » permet
de mieux les conseiller dans leur choix de
rémunération sous forme de salaire ou de
dividende. Conseiller au client de se verser
des dividendes lui permet d'épargner par
lui-même plutôt que d'obtenir une plus
importante rente viagère indexée du RRQ et
augmente vos actifs sous gestion, mais est-ce
toujours à son avantage ?
18 Voir, entre autres, Gary BELSKY et Thomas GILOVICH, Why Smart People
Make Big Money Mistakes – and How to Correct Them, New York, Simon &
Schuster, 2010.
• Rendement selon le portefeuille – Basé sur les
Normes d'hypothèses de projection de l'IQPF et
du FPSC, ce calculateur permet d'éviter de créer
de fausses attentes quant aux rendements. Il
faut s'abstenir de faire miroiter des rendements
élevés pour obtenir un transfert de fonds.
Vous n'avez probablement jamais succombé à la
tentation du gain aux dépens de la qualité de vos
recommandations, mais la finance comportementale
nous apprend que nous avons tous des biais et que
la prévalence de certains d'entre eux (confirmation,
co n f i a n ce exce s s i ve , e tc . ) a u g m e n te ave c
l'intelligence et le succès
18
. Un des grands dangers
de ces biais c'est que, généralement, nous sommes
tellement occupés par nos tâches quotidiennes que
nous n'en prenons pas conscience. Prendre le temps
de faire une pause et de se demander, « Est-ce que
ma recommandation aurait été différente si l'incitatif
de vente n'avait pas existé ? » permet d'éviter bien
des risques déontologiques et de poursuite. Mieux
vaut prévenir que guérir !
NORMES, ÉTHIQUE ET PRATIQUE PROFESSIONNELLE
