La Cible, magazine officiel de l’IQPF, est destinée aux planificateurs financiers et leur permet d’obtenir des unités de formation continue (UFC). Chaque numéro aborde une étude de cas touchant les différents domaines de la planification financière.
Issue link: https://digital.carswellmedia.com/i/1033838
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lacible | Octobre 2018
le meilleur produit pour répondre aux besoins
du client. » ;
3. Risque élevé :
• La bonification : la surcommission, les
commissions de rétention ou de croissance,
et les programmes de participation aux
bénéfices ;
• Autres avantages : les concours, l'accès
à des cercles privilégiés, à une plate-
forme informatique ou à des logiciels, et
le référencement de clientèle.
Parfois, le conflit d'intérêts n'est pas très apparent.
Par exemple, recommander de cotiser au REER
plutôt qu'au CELI ; la cotisation REER (en tenant
co m p te d e s é co n o m i e s d ' i m p ô t s) e st p l u s
élevée que celle du CELI, ce qui signifie que la
rémunération l'est aussi.
Parfois, le conflit d'intérêts est plus évident.
Par exemple, recommander de souscrire une
assurance sur la vie des enfants pour financer leurs
études plutôt que d'utiliser le REEE. Le niveau de
rémunération du conseiller est nettement différent,
alors que les incitatifs fiscaux sont nettement moins
intéressants pour le client.
Pour diminuer les risques de conflits d'intérêts, il
faut se poser la question : si la rémunération totale
(commission, bonification, etc.) sur le produit que
vous recommandez était inférieure à celle d'une
autre recommandation potentielle, est-ce que vous
feriez la même recommandation ?
Cela dit, la finance comportementale nous enseigne
que nous souffrons tous du biais de confirmation :
nous avons tendance à rechercher et accepter
davantage les informations qui vont dans le sens
de nos idées ou de nos intérêts. Pour contourner ce
biais et gérer le risque de conflits d'intérêts, vous
pourriez demander à un collègue son avis sur votre
recommandation à un de vos clients ou clients
potentiels, en lui disant que c'est la recommandation
d'un concurrent. Vous pourriez aussi utiliser le « test
Arcand ». Autrement dit, seriez-vous à l'aise de
défendre votre recommandation en entrevue avec
Paul Arcand ou encore à l'émission d'enquête J.E. ?
Si vous avez le moindre doute sur vos analyses ou
vos recommandations, c'est un bon indicateur qu'un
autre planificateur financier raisonnablement prudent
et diligent pourrait arriver à une autre conclusion.
Des exemples et des outils pour diminuer le
risque de poursuite
L'Avis de l'Autorité des marchés financiers
concernant les prêts à effet de levier lors d'achat
de titres d'organismes de placement collectif et
de fonds distincts
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vous permet de vérifier si la
situation de vos clients correspond aux critères qui
y sont énumérés, notamment dans les sections Bien
connaître son client et Bien gérer le dossier du client.
La section Gestion des conflits d'intérêts
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du site
internet de la CSF fournit plusieurs exemples de
situations de conflits d'intérêts et de questions à
se poser, notamment :
• Si j'accepte le cadeau offert par mon client,
cela aurait-il un impact sur l'objectivité de
mes conseils ?
• Est-ce qu'un tiers pourrait croire que j'agis
dans mon propre intérêt plutôt que dans celui
du client ?
• Est-ce que ma recommandation au client
aurait été différente si l'incitatif de vente
n'avait pas existé ?
• Est-ce que mon indépendance professionnelle
à l'égard du client pourrait être compromise
même si je n'ai aucun intérêt direct dans la
transaction ?
Les arbres de décisions de La Collection de l'IQPF
donnent aussi de bonnes pistes, par exemple :
• Rente de retraite d'un RPA ou valeur de
transfert dans un CRI
14
. Il est plus rémunérateur
de conseiller à un client de transférer dans un
CRI, mais est-ce toujours à son avantage ?
• Arbre de décision pour une évaluation
des besoins d'assurance sur la vie
15
. La
rémunération de l'assurance vie avec valeur
de rachat étant particulièrement élevée, elle
peut être perçue comme « formateur de
risque moral »
16
. Il est donc particulièrement
important d'appuyer ses recommandations
sur une analyse approfondie et structurée.
Les Outils financiers
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(calculateurs) de l'IQPF sont
particulièrement utiles, notamment :
• Rembourser l'hypothèque ou épargner ? - Cet
outil permet de comparer laquelle parmi les
options suivantes est la plus avantageuse pour
le client : cotiser au REER, cotiser au CELI,
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