La Cible, magazine officiel de l’IQPF, est destinée aux planificateurs financiers et leur permet d’obtenir des unités de formation continue (UFC). Chaque numéro aborde une étude de cas touchant les différents domaines de la planification financière.
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21 DOSSIER Malgré son utilité, ce processus inconscient peut entraîner plusieurs anomalies, comme qualifier d'impossible, et éliminer, une option dont la probabilité de survenance est très faible. Ce travail mental peut s'avérer épuisant lorsqu'une personne doit absorber une grande quantité d'informations nouvelles en peu de temps. Aussi, les résultats de ce triage sont différents d'une personne à l'autre, puisque la façon de présenter les données et les caractéristiques propres à chaque individu influencent l'encodage, ainsi que la capacité du cerveau à effectuer certaines des opérations décrites précédemment. Un flot trop important de données augmente le besoin de manipuler les données lors de la phase d'édition. Par conséquent, il est préférable d'éviter aux clients des séances de gymnastique cérébrale Opération Définition Exemple Annulation En présence de plusieurs options qui partagent un élément commun, il y a élimination de la composante commune. Sur une route donnée, il existe un risque de 1 % que l'on soit blessé dans un accident et un risque de 10 % de se faire tuer par un tireur. Une autre route comporte un risque de 10 % de se faire tuer par un tireur et un risque de 20 % de se faire attaquer et voler. Le risque de se faire tuer par un tireur sera ignoré et la décision sera prise en considérant les autres risques. * Chaque option est évaluée séparément (isolée des autres options possibles). où les opérations d'édition se succèdent à un rythme effréné et dont le résultat, qui est à la base de la décision qu'ils prendront par la suite, n'est pas le reflet des risques auxquels ils s'exposent. Ce qu'il faut comprendre ici, c'est que lorsqu'un client analyse consciemment les options qui lui sont présentées, il le fait à partir de données différentes de celles qu'il a devant lui. En effet, son cerveau a déjà organisé l'information afin de faciliter l'évaluation et lui permettre de prendre une décision. Toute rencontre avec le client devrait être structurée de façon à ce que l'information soit captée dans une séquence logique, le tout en utilisant des outils de communication qui facilitent la compréhension, comme des graphiques, des courbes ou des fiches qui résument les points importants. Aussi, la multiplication des options ne faisant qu'augmenter le besoin de simplification, il faut éviter d'inonder le client de possibilités et ne lui présenter que les options qui offrent le plus d'attrait compte tenu de sa situation. Trouver l'équilibre entre la quantité d'informations qu'on veut transmettre et celles que le client est capable d'assimiler afin de faire un choix éclairé constitue donc un défi de taille ! Mais en comprenant mieux comment l'information est « éditée », c'est-à-dire assimilée et classée par nos clients, nous serons en mesure de communiquer de façon plus efficace avec eux. Dans le prochain numéro de La Cible, nous nous attarderons à la valeur donnée à chaque information, une fois qu'elle est éditée.